7 способов увеличить стоимость своих продуктов и услуг
Я помогаю осознанным наставникам, коучам, консультантам, йога тренерам и ведущим практик зарабатывать от 150 тыс. до 1 млн. руб. через создание продукта с высоким чеком и его продажами без манипуляций.
Даже если нет известности и большой аудитории.
В отличие от многих, кто только прошел обучающие курсы и уже считает себя экспертом, я это делаю на основе своего многолетнего опыта.
Я занимаюсь темой «онлайн-школ» со времен, когда еще не было этого понятия :)
За эти годы были десятки выступлений на ТВ и изданная книга-бестселлер.
Я продавал свои консультации, личный коучинг и делал массовые запуски обучающих курсов.
Одна только онлайн-школа «ЗапомниВсе» принесла мне более 13 млн. руб. чистой прибыли.
Я сам неоднократно сталкивался с вопросом поднятия цены за свои услуги и продажи продуктов за более высокий чек.
Когда у нас начинают приобретать услуги\продукты, то со временем начинает казаться, что наша цена - адекватная. Столько это и должно стоить, ведь по этой цене у нас покупают.
Но в какой-то момент мы начинаем чувствовать неудовлетворенность:
Ну и самая тяжелая ситуация - когда не хватает ни времени, ни денег.
В этом случае самая действенная стратегия - поднять цены на свои услуги и продукты. И тут возникает вопрос:
Вот, что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы увеличить стоимость своих услуг и продуктов.
Способ 1. Простое поднятие цены
Это самый элементарный прием, поэтому я предлагаю его первым.
Именно из-за его простоты и эффективности, он чаще всего вызывает эффект:
Суть заключается в том, что вы просто ставите выше цену за свою услугу. Всё!
Многие эксперты, которые приходили на мои консультации признавались, что даже не пробовали этого делать:
- Кому-то страшно, что не будут покупать
- Кто-то даже не думал, что можно так просто
- Кто-то боялся, что ему откажут и скажут НЕТ
Владимир - один из участников моего мастер-класса по продажам на большие чеки - повторно пришел на это мероприятие.
Он рассказал, что после первого мероприятия стал новым заказчикам просто называть цену за свою консультацию в 2 раза выше.
И для него было большим удивлением, что это так просто и первый же клиент сразу согласился заплатить новую увеличенную цену.
Конечно, просто поднять цену в 2 раза может сработать не во всех случаях.
Особенно, если у вас и так уже средние-крупные чеки в вашей нише.
Тогда пробуйте увеличивать стоимость услуг на 10-30%. Также можете увеличивать свой чек, когда появляются 3 новых кейса: значительных результатов клиентов.
Если вы хотите эффективно поднять чеки в 2-5-10 раз, то здесь потребуется использование других способов.
Способ 2. Личная встреча
Живая встреча, особенно если она проходит в спокойной обстановке, в разы эффективнее с точки зрения донесения информации и влияния.
К тому же наличие возможности встретиться с вами вживую позволяет значительно поднять чек.
Когда я активно продвигал свое наставничество по развитию памяти и мышления, то я ставил чеки за личные встречи в Москве на 45% выше, чем онлайн.
Онлайн - 70.000, вживую - 100.000 руб. И были люди, которые предпочитали именно живое общение. Поэтому когда я был не в путешествиях, то продавал возможность поработать со мною вживую.
Живое общение формирует бОльшее доверие, соответственно в разы выше вероятность, что человек будет и дальше пользоваться вашей услугой или приобретать более дорогие продукты.
Так же есть вариации личных встреч на территории клиента или в городе клиента.
Вы можете спокойно ставить ценник в 2-3 раза выше за услугу, если лично приедете в город клиента. В таком случае, как правило, клиент еще и оплачивает перелет и проживание.
Одно из моих увлечений - психология и терапия.
Когда я проходил длительное оффлайн обучение у Владимира Макулова по гипнотерапии, я узнал, что его ценник за выездной коучинг в другой город\страну 3-4 раза выше, чем за тот же коучинг в Москве.
В Москве - 7.000$, выездной - от 25.000$ + оплата перелета и проживания
В студенческие времена я был в команде и мы профессионально выступали на мероприятиях, демонстрируя трюки с футбольным мячом - футбольный фристайл.
Периодически нас приглашали для выступлений в другие города России.
Например, после победы футбольной команды Рубин в чемпионате РФ, мы выступали на их корпоративе в Казани. Наше выступление стоило в 2 раза выше, плюс нам оплачивали перелет и проживание.
Способ 3. Добавочная ценность
Одна из формул, почему люди покупают:
Поэтому один из способов - это увеличение ценности вашей услуги.
Для того, чтобы это сделать важно понимать, что является ценным для ваших клиентов.
Это позволит создавать продукты\услуги, которые имеют наибольшую ценность, при этом обладая меньшим количеством функций.
- Большая ценность = большее удовлетворение.
- Большее удовлетворение = более лояльный клиент.
- Более лояльный клиент = больше рекомендаций.
Создавая более ценный продукт вы не только увеличиваете возможность поднять цену, но и создаете большой поток клиентов через сарафанное радио.
Один из способов поднять ценность - дать бонусы.
Это могут быть ваши курсы, книги, отдельные модули обучающих программ, которые позволят клиентам закрыть определенные трудности или быстрее выйти на желаемый результат.
На вебинаре те, кто оплачивал доступ к моему курсу «Феноменальная память для занятых людей», получали бонусом дополнительный курс с видео инструкциями по компьютерной программе для запоминания в долговременную память.
Я понимал, что люди хотят не только быстро запоминать разные виды информации и в большом объеме, но так же запоминать ее в долговременную память.
А так как далеко не все способны быстро осваивать программы и приложения, то подробный видеокурс с инструкциями стал отличным дополнением.
Я на себе ощутил, какого это - наугад тыкать разные кнопочки в программе, когда нет пошаговой инструкции на русском языке. Пришлось разбираться и изучать английскую инструкцию, благо знание языка позволяло это сделать. Когда разобрался в программе сам, то и создал курс с подробными видео инструкциями.
Такой бонусный видеокурс позволил максимально закрыть желания клиентов через создание дополнительной ценности к основному курсу.
Способ 4. Анкетирование и собеседование
Анкетирование и собеседование - это инструменты, которые позволяют понять клиенту, что вы работаете с ним индивидуально.
Анкетирование обычно предшествует собеседованию. Анкета состоит из 5-10 вопросов, которые задаются через Гугл Форму. Уже на основе анкеты принимается решени об индивидуальном онлайн-созвоне - собеседовании.
На собеседовании клиент, отвечая на вопросы, понимает, что у него есть трудности и только вы их способны решить.
Само наличие собеседования создает эффект услуги\продукта, доступного только избранным.
Не так давно ко мне в наставничество пришел Олег Корняков - эксперт по инвестированию в криптовалюты. У него уже был свой клуб инвесторов и он периодически проводил недорогие мастер-классы.
В моем наставничестве Олег создал дорогую индивидуальную обучающую программу по инвестированию в криптовалюты. Запись в эту программу осуществлялась через собеседование, что сразу давало ощущение эксклюзивности в отличие от клуба или мастер-класса.
Олег продал сначала 3 места по 100.000 руб. А потом поднял чек и продал еще 2 места по 150.000 руб. В итоге сделав за 1,5 месяца 600.000 руб.
Так же анкетирование и собеседование - это фильтр клиентов. С помощью него вы отсекаете нецелевую аудиторию и неадекватных людей.
- с кем комфортно работать
- кто резонирует с вами по ценностям
- кто замотивирован внедрять на практике ваши рекомендации
Из моего опыта - многие люди даже не заполняют анкету или заполняют ее небрежно.
Не рекомендую брать таких даже на собеседование.
Если человек не готов потратить 3-5 минут на ответы на важные вопросы, готов ли он будет потом выполнять ваши рекомендации?
Когда мы проводили с моим коллегой Алексеем мастер-класс по большим чекам, то в конце было предложение записаться на собеседование за 1.000 руб.
По факту подобные собеседования проводят бесплатно, но наличие даже минимальной суммы - это уже хороший фильтр для отсева «ненужных» клиентов.
Способ 5. Дедлайны
Дедлайн в переводе с английского означает «ограничительный срок»
В маркетинге это инструмент используется при ограничении:
- по времени действия спец. цены на услугу\продукта.
Например, «цена на консультацию с нового года возрастет на 50%» - по количеству продукта.
Например, «на наставничество до конца месяца осталось 1 место» - по времени записи.
Например, «курс стартует в ПН, запись закрывается в ВСК»
Когда я хотел записаться в наставничество по запускам курсов в Инстаграм, оно продавалось в несколько этапов. Стартовая цена была 200.000 руб. Далее повышалась.
Я внимательно следил за анонсами этой программы, но окончательное решение не принимал.
Когда наступил день увеличения цены с 200 до 240 тыс. я принял окончательное решение об участие за 4 часа до момента повышения цены.
Тем самым дедлайн замотивировал меня записаться в дорогую программу наставничества.
Способ 6. Индивидуальный подход
Кастомизация, персонализация, индивидуальный подход - это все об одном и том же.
Вы, зная пожелания клиента в деталях, подстраиваете ваше предложение таким образом, чтобы по максимуму предложить то, чего он хочет.
При этом индивидуальный подход заключается не только в том, что вы подстраиваете ваш продукт или услугу под запросы клиента, но и в таких действиях как:
- Обращаетесь к клиенту по имени
- Уделяете ему особое внимание
- Показываете, что вы понимаете его трудности и пожелания
- Даете особые привелегии
Это позволяет понять клиенту, что он важен для вас.
В идеале - это должно быть искреннее отношение, а не подхалимство. Тогда клиент будет чувствовать, что он ценен для вас и у него не возникнет желания уйти к конкурентам.
Я создал индивидуальную программу по изучению и запоминанию основной лексики, необходимой для понимания и разговора на иностранном языке. Это порядка 3.500 слов.
В связи с тем, что ко мне приходили люди с разным уровнем языка, то мы отталкиваясь от целей и текущего уровня, запоминали нужное количество слов для комфортного общения.
Такой индивидуальный подход экономит от 100 до 150 часов времени на изучении языка до разговорного уровня, т.к. запоминание слов обычно занимает 70% времени в освоении языка.
Плюс полученные навыки в результате индивидуальной работы, клиент потом может использовать для изучения любых языков.
Таким образом в индивидуальном варианте работы я подстраивал под запрос клиента: изучаемый язык, количество слов, время и формат занятий.
Это позволило мне продавать такую работу с чеком 150.000 - 200.000 руб. за 3-х месячное сопровождение.
Способ 7. Раздаточные материалы и чек-листы
Используя этот способ, вы делитесь с клиентами тем, что позволит им легче понять информацию и начать внедрять ее на практике.
Это инструменты, которые структурируют и систематизируют информацию, а так же облегчают ее восприятие
- Чек-листы
- Шаблоны
- Готовые инструкции (руководства, методички)
- PDF-отчеты
- Интеллект-карты
- Рабочие тетради
- Гайды
- Аудиокниги
- Транскрибации - текстовые варианты видеоуроков
- Дополнительные видеоинструкции
Запуская курс по запоминания 1000 английских слов за неделю, я предлагал участникам специальный бонус - готовые списки слов для изучения.
Я знал, что у многих есть трудность - непонятно откуда и какие брать слова для изучения.
Чтобы сэкономить время участникам, мы сделали готовые списки слов: по темам, по уровням знания языка.
Среди них был и список из 5.000 самых популярных английских слов, отсортированных по частоте использования в речи, подготовка которого обошлась в районе 20.000 руб.
Если вы пробовали учить язык, то думаю вы понимаете ценность таких готовых материалов и насколько он увеличивает стоимость моей обучающей программы.
Итого
Итак, мы с вами рассмотрели 7 способов увеличения стоимости на ваш продукт или услугу.
Вот эти способы позволят вам продавать ваши услуги дороже и сделать продукт эксклюзивным в глазах клиентов:
- Простое поднятие цены
- Личная встреча
- Добавочная ценность
- Анкетирование и собеседование
- Дедлайны
- Индивидуальный подход
- Раздаточные материалы
Используйте сразу несколько способов и вы поднимете стоимость своих услуг в 1,5 - 3 раза.
Если же вы считаете, что в вашей нише нет людей, которые готовы платить 30-50-100-300-500 тыс. рублей, то оглянитесь вокруг…
Если бы люди принимали решение о покупке основываясь ТОЛЬКО на цене, то:
- на улице ездили бы одни Лады Калины.
- мужчины бы стриглись в парикмахерской за 150 руб. вместо барбершопов за 1.500 руб.
- женщины носили бы одежду и сумки местной трикотажной фабрики.
Конечно, чтобы продавать за высокий чек нужно переходить от модели разовых консультаций на индивидуальную, а лучше групповую работу до результата - об этом я написал отдельную заметку.
Главное - доносите ценность вашей услуги\продукта, тогда люди будут готовы покупать за бОльший чек.
Такие клиенты ценнее относятся к своему времени, более ответственные, а так же замотивированы на внедрение ваших рекомендаций.
С такими людьми гораздо приятнее работать.
БОНУС. Способ 8. Узкое позиционирование
Это сложно назвать даже способом…
ЭТО - ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ШАГ.
Вы можете использовать любой из способов выше, чтобы продавать дороже.
Только вот работать они будут в 3-5-10 раз эффективнее, если вы будете работать с узким сегментов аудитории и узкой темой.
Все люди охотнее покупают услуги у тех, у кого есть четкая конкретная специализация, а не так чтобы «и швец, и жнец, и на дуде игрец»
Если вы помогаете всем и во многих направлениях, то с точки зрения продвижения своих услуг - это очень плохо!
Если вы - коуч, то скорее всего вы обратитесь в специалисту, который настраивает рекламу специально для коучей, чем к тому, кто настраивает ее для любых направлений и бизнесов.
Важность этой темы недооценивают многие эксперты, у которых не получается зарабатывать от 300.000 руб.\мес.
Поэтому я написал отдельную очень подробную статью на эту тему и скоро вам ее пришлю.